广东花芽时尚产业有限公司（以下简称：花芽）便是在电商赋能下、淘品牌的典型，借助阿里巴巴全球速卖通的全球渠道，引爆海外市场。起步一年，厚积薄发实现年销5000万元。

淘品牌原创商家“变形记”，线上突围跨境新风口

当下跨境电商和线上零售的风潮，为已经在国内建立了声誉的淘品牌开拓了新的天地。境外市场更丰厚的回报率，让越来越多的“淘品牌”纷纷觉醒，磨刀霍霍，开始将品牌长远的发展眼光寄托于跨境电商线上零售。

2018年5月，身兼淘宝ifshion商家、天猫原创设计商家的花芽同样有此想法。然而，面对良莠不齐的竞争环境和入驻平台的多种选择，她们也显得心事重重。

如何引爆海外市场，选对渠道是关键。花芽的线上运营负责人丸子向雨果网说道：“之所以转型切入跨境电商线上零售，是我们谨慎权衡后所作的战略布局。花芽作为一个土生土长的中国品牌，从未涉略过其他跨境电商渠道。所以，海外淘金之路的第一步，我认为我们需要一个综合性平台作为切入点。”

有了基本共识的花芽初创团队，以平台运行模式、发展前景、物流基建、海外市场以及热门品类为横向对比项，再结合珠宝饰品在各大平台的纵深发展空间。多番筛选，最终选择了速卖通平台。丸子解释称：“速卖通的平台运营模式，大都延续了阿里系平台的优良之处，这点对于外贸新手而言是比较好上手，并容易取得突破的重要因素。珠宝行业在速卖通平台来说属于热门市场，同时平台还重点扶持原创设计商家，对于花芽而言这是我们的根本。”

现实困难接踵而至，6招攻克转型“排斥期”

2018年6月花芽初创团队抽调丸子，只身一人正式开始了速卖通店铺的摸索和运营。在实际转型过程中，许多不可避免的现实困难又接踵而至，让新入跨境领域的丸子面对庞大的全球市场而无从下手。思忖再三，丸子结合淘宝的成功经验，针对跨境电商制定了一套运营体系。实践证明，这套成熟的、一人身兼数职的运营玩法，让店铺月度交易额短时间内突破了6万美元。

究竟是什么转型宝典，让花芽取得这般佳绩？丸子向雨果网卖家道出了天机：

1、扬长避短，发挥“淘品牌”的先天优势。

相对于传统外贸转型而来的卖家，升级过渡而来的“淘品牌”卖家拥有后端运营体系、原创设计师团队的支持，为打开海外市场创造了良好环境。同时，国内电商长期积累下来的产品设计能力、研发能力，也是防止转型过后产品避免陷入同质化、价格战的重要因素。

2、明确品牌店铺定位和产品定位。

竞争激烈的国际市场中，丸子坦言摆正自己的位置尤为重要。“我们的产品风格在跨境电商领域里，是优势也是劣势。优势是我们的产品风格是与众不同的，可以作为一个赋有原创故事的饰品品牌进行推广；劣势是与全球消费者的喜好有所不同，所以我们会在不背离产品定位的同时，结合国外消费者喜好进行设计。作为一个淘品牌升级而来的卖家，我们不仅在销售产品，我们更加希望把富有象力的原创故事带给全球的消费者，做一个真正读懂消费者内心的品牌。”

加入速卖通后，花芽便开始有意识地调整产品策略。开始根据全球消费者的需求优化现有产品线，包括但不限于尺寸，款式等；并且重新调整目标人群年龄范围，产品风格也从原来的国风为主转向知性化，根据不同的文化差异针对性的进行产品开发。

3、紧盯目标群体，抓重点市场。

借助平台现有的海外商机数据，花芽前期主抓俄罗斯、西班牙、美国三个市场，开始用“从点到面”的模式打造品牌适用的海外市场。同时，利用国内外政策及市场动态，开展目标市场研究，得出结果后，再用于精准分析消费者习惯和风格喜好，一遍更多切中核心消费群体。

4、避免价格战，忌走低价策略。

据悉，花芽产品的客单价普遍为30-40美金，区别于珠宝饰品行业盛行的低价策略，丸子对产品的价格策略有自己的见解。“作为设计师品牌，我们不可能像工厂一样走低价策略，我们会继续以品质和服务作为我们的核心卖点。品牌出海，不应该还抱着‘赚快钱’的想法，这样只会无限陷入价格战之中。如果想要做品牌必须要读懂消费者，赢取消费者的信任，真正取悦于消费者。在调试过后，我们在许多国家已经拥有了一定数量的黏性用户和长期合作的客户，积累了一定的口碑，为品牌的发展打下了坚实的基础。”

5、建海外仓，提效增速。

转型初期，受国际运费成本上涨的影响，增长的物流周期和加大的退货成本让新入卖家不堪重负。“而速卖通平台搭建的物流体系能够为消费者带来更好的服务体验，物流时效的缩短，加强售后服务的保障的同时，还可以帮助提升产品的质量，完善产品品类布局。”物流服务的下沉，为花芽的销量增长创造了又一个风口。为此，2018年末，丸子正式开始在重点市场建海外仓，加入跨境电商平台的无忧服务，以解决物流时效性及售后问题。

事实上，近年来速卖通也一直注重于强力打造互通互联的海外仓生态体系。全球速卖通LAliExpress海外用户运营总监张琪坦言：“希望2019年平台物流方面能在全球拓展94个海外仓库，覆盖到18个国家，尤其是速卖通的核心国家，如俄罗斯、欧洲等国，使商品和前端的运营用户紧密捆绑。与此同时，平台也将会围绕消费者心智打造、仓配体系以及集运这三个方面不断加强投入，扶持商家品牌成长，进一步为其构建多元化的物流解决方案。”

6、把服务当投资，不要把服务当亏损。

“在做品牌的过程中，只要在产品损坏或者包裹丢失的情况下，我们都无条件重寄产品，并且不用退款打造品牌口碑。因为后者的风险很大，当你遭到顾客投诉，损失的不止是产品成本的问题，而是造成了线上的负面信息，这个后果需要用更大的推广费用才能弥补。所以，卖家也需要及时调整心态，对消费者购买体验和品牌服务进行投资，谋品牌的长远发展。”丸子说道。

一年长跑终成正果。历经一年、长时间的磨合，花芽终于将身上“小白卖家”的标签升级成为了“跨境电商优质品牌”标签，当仁不让的成为了中国制造出海中精致、轻奢的品牌代表，并成为了速卖通饰品行业Top10商家。

“对比去年同期，我们的平台销售额达到了100%的增幅，2018年的销售额突破了5000万，终于不再错位开始大步跨入线上零售的正轨。我们的目标不仅仅是为了销售，而是打造中国自己的原创时尚品牌；未来我们会继续做站外推广，把品牌推向世界。希望2019年我们能够完成1.5倍的销售额目标，抢占更广阔的海外市场份额，携手速卖通进一步释放全球买家的消费购买力。”丸子总结道。